ЗАБЫЛИ СВОИ ДАННЫЕ?

Психологический рычаг взаимности согласно проф. Чалдини

Психологический рычаг взаимности в маркетинге

-- автор, / Вторник, 02 Сентябрь 2014 / Раздел: Развитие бизнеса
Психологический рычаг взаимности согласно проф. Чалдини

Как показывает практика, для эффективной работы рычага взаимности нам даже необязательно иметь необходимость в передаваемой «ценности». Достаточно лишь «быть в курсе» общепринятого обозначения условной ценности объекта передачи.

Практическая мощь рычага взаимности

«Вы сможете получить все что пожелаете в жизни, если поможете достаточному количеству других людей получить то, что они желают.»
Зиг Зиглар (Zig Ziglar)

Рассмотрим силу данного рычага на конкретном примере. Эксперимент, проведенный профессором университета Корнелл, Д. Рейганом (D. Regan), заключался в измерении ответной реакции участников на просьбу ассистента, маскировавшегося в роли одного из участников. В эксперименте участников просили оценить художественные иллюстрации (что собственно отвлекало их от главного испытания), при этом разыгрывалось две ситуации. В одной, ассистент отлучался на пару минут и возвращался с двумя Кока-Колами, одной из которых он по-дружески делился с одним из участников. В другой ситуации ассистент возвращался без прохладительных напитков. После окончания эксперимента ассистент «нечаянно» обращался к своему новому «другу» с небольшой просьбой купить у него лотерейные билеты, на которых он зарабатывал комиссионные. Так вот, «друзья», которые получили бесплатный напиток, купили в два раза больше билетов, чем те, которым не представилось возможности утолить свою жажду. Результаты эксперимента также показали, что в некоторых случаях первоначальная «инвестиция» ассистента (на покупку одного дополнительного напитка) имела возврат до 500%, так как многие участники (из глубины своего сердца) покупали несколько лотерейных билетов.

Каким образом успешные предприниматели пользуются рычагом взаимности?

Многие предприниматели, коммерческий продукт которых имеет неосязаемый характер (как например, профессиональные услуги или обучение), добиваются значительных темпов бизнес-роста, предлагая до 90% своего коммерческого предложения абсолютно бесплатно. Франклин и Дженкинс (Adam Franklin, Toby Jenkins), авторы книги «Веб Маркетинг, который работает» убеждают, что именно таким путем формируется долгосрочное доверие и лояльность клиентов.

В то же время, предприниматели, реализующие осязаемые продукты, добиваются успеха в стимуляции благоприятного для них потребительского поведения путем предложения бесплатных образцов на пробу или иную оценку качества. Также, высокую отдачу имеет предложение бесплатных сопутствующих (дополняющих) товаров к основному продукту.

Однако, помните: ключевым критерием успеха данного рычага служат ситуационные параметры, такие как, уместность/полезность бесплатного продукта-стимулятора и персонализация доброй воли продавца (то есть клиент должен чувствовать себя одним из немногих, кто заслуживает бесплатный продукт).

Имануэл Розен (E. Rozen), в своей книге «Анатомия повышенного внимания» («TheAnatomyofBuzz») приводит интересный пример одной из успешных конструкций таких ситуационных параметров. Компания Dove (производитель мыла) предлагала всем желающим по два экземпляра своего мыла, если они рекомендуют трех своих друзей. При этом, те друзья также получали от компании по одному мылу, обвернутому в подарочную упаковку с именем (и от имени) рекомендовавшего их друга. Таким образом, Dove сумела позиционировать свои пробники как персональный подарок от друга, что сразу же увенчалось огромным успехом для компании.

Маркетологи называют данную стратегию «сеянием» (от англ. Seeding), так как бесплатные продукты-стимуляторы (семена) имеют тенденцию генерации мощной позитивной молвы (урожая) среди потенциальных клиентов.

Так как малый предприниматель не имеет значительных ресурсов для широкого предложения бесплатных пробников, ему следует сконцентрироваться на наиболее влиятельных 10% своих клиентов, владеющих потенциалом для формирования благоприятной молвы среди потребителей. Такая молва стимулирует две трети всех решений о покупке.

Интересный факт: концепция «бесплатно на пробу» работает лучше на женщинах, чем на мужчинах. Данное поведение статистически зафиксировал Дэн Заррелла (Dan Zarrella) в своей книге «Наука маркетинг» (The Science of Marketing).

Заключение

Врожденное чувство взаимности у людей имеет огромный потенциал монетизации маркетинговых усилий, основанных на таком психологическом рычаге. В связи с чем, задача предпринимателя заключается в разработке наиболее заметного («ощутимого») и удобного для потребителя подхода, при котором ситуационные параметры, такие как уместность и эксклюзивность инициального предложения имеют наиболее высокий уровень.

Ваш бизнес столкнулся с негативной динамикой в спросе на вашу продукции? Вы не успеваете компенсировать этот спад своими маркетинговыми мероприятиями? Возможно мы сможем вам помочь! Наши бизнес идеи, разработанные с расчетом на малое предпринимательство, несут в себе реальный потенциал успеха для любой современной организации. Если вы не получите от них достаточного вдохновения, в любой момент вы можете заказать бесплатную концепцию развития исключительно для своего бизнеса, и возможно воплотить понравившуюся вам концепцию в своем бизнесе за минимальную цену, используя наши Планы или, вообще, первоначально бесплатно, инициировав взаимовыгодные партнерские отношения с нашей компанией.

Ознакомьтесь со всеми рычагами Чалдини!

6 психологических рычагов Чалдини
Подробнее..

6 мощных рычагов в психологии потребителя

В данной серии статей мы рассмотриваем 6 рычагов в психологии потребителя согласно профессору Роберту Чалдини. Это не только замотивирует нас, малых предпринимателей, на поиск новых, нравственных подходов индивидуального и массового воздействия на потребительское поведение, но и поможет нам распознать свои собственные слабости как потребителя.
ВВЕРХ

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы