ЗАБЫЛИ СВОИ ДАННЫЕ?

Психологический рычаг симпатии согласно проф. Чалдини

Психологический рычаг симпатии в маркетинге

-- автор, / Среда, 24 Сентябрь 2014 / Раздел: Развитие бизнеса
Психологический рычаг симпатии согласно проф. Чалдини

Мы не только более склоны делать то, что нам нравится или что мы хорошо знаем. Если нам кто-то нравится, нам также нравится то, что они делают. Более того, нам нравится тот, кто похож на нас. И еще, нам нравится, когда мы нравимся кому-то. В данной статье приводятся научные тому доказательства, а именно, изученные факты существования психологического рычага симпатии.

Практическое проявление рычага симпатии

«Не открывайте магазин, если не любите улыбаться.» Китайская поговорка

В нашей прошлой статье о психологическом рычаге людского одобрения рассматривался интересный эксперимент с зеркалами и нормами поведения. Продолжая наше ознакомление с потребительской психологией рассмотрим еще один «зеркальный» эксперимент, демонстрирующий различия в нашем отношении к тому, к чему мы привыкли и к тому, что нам непривычно. Исследование Аместоя, Буварда и Казалеца (Anouck Amestoy, Manuel P. Bouvard, Jean-René Cazalets) изучало реакцию индивидов на две (почти) идентичные фотографии. Единственное отличие было втом, что одна фотография имела зеркальное отображение того человека (то есть то что он сам видит в зеркале) и другая имела реальное отображение (то есть то что видно со стороны). Далее, исследователи просили компаньонов (друзей или родных) основных участников также оценить те фотографии. Результатом эксперимента явился тот факт, что основным участникам больше нравились фотографии, схожие с тем как они видели себя в зеркале, в то время как их компаньоны предпочитали фотографии с реальным отображением.

Вывод – нам всем больше нравиться то, к чему мы привыкли, даже если разница в альтернативе практически отсутствует.

Мы любим не только то, что мы привыкли видеть. Нас притягивают даже привычные звуки. Статистическое исследование под руководством Бретта Пельхама (Brett Pelham) демонстрирует заметное воздействие привычных нам звуков, в частности, произношения собственного имени (что обычно позитивно ассоциируется в нашем подсознании), на наши жизненные решения. Так, ученые приводят следующие статистические факты. Вероятность того, что имя дантиста будет Денис – почти в два раза выше, чем с любым другим именем. Плотность населения мужчин с именем Луис заметно непропорциональна в городе Сэйнт Луис, Миннесота по сравнению с любыми другими городами. Вероятнее всего, что женщин с именем Флоренс вы встретите в штате Флорида, и людей, родившихся второго числа месяца – в городе под названием Две Гавани (Two Harbors, MN) в США.

Вывод – на привычный зов безрассудно «откликаются» не только домашние животные.

Наше осознание того, что нам нравится, часто не соприкасается с реальностью. Другими словами, мы автоматически приписываем определенные качества объекту нашей симпатии, даже если эти качества ничем иным не обоснованы. Это подтверждает довольно экстенсивное исследование Игли, Ашмор, Махиджани и Лонго (Eagly, A. H.; Ashmore, R. D.; Makhijani, M. G.; Longo, L. C.), в котором подтверждались выявленные результаты ранее проведенных экспериментов в отношении того, что мы стабильно и не обосновано наделяем физически привлекательных людей позитивными личностными качествами.

Вывод – если нам кто-то или что-то понравилось, мы «найдем» для этого достаточно подтверждающих наши симпатии обоснований.

Нам нравятся наши друзья, и мы легко убеждаемся рекомендацией от друга. Однако, в некоторых случаях, мы буквально платим за это экономически необоснованную цену. Американский оператор междугородной телефонной связи MCI удачно капитализировался на этом принципе. Сотрудники оператора предлагали привлекательные скидки клиентам на их наиболее частые междугородние звонки своим друзьям или родственникам. При этом они узнавали телефонные номера и имена тех друзей. После этого сотрудники обзванивали новые контакты и убеждали их переключиться на MCI тем, что (первоначальный) клиент сэкономит 20% на междугородних звонках внутри сети. Откровения, опубликованные в журнале Потребительский Отчет (Consumer Report), одного из MCI менеджеров по продажам приводят тот факт, что эффективность данного подхода стабильно держалась около 90%.

Вывод – мы готовы принимать экономически невыгодное решение, если оно рекомендовано для «демонстрации» существующей дружбы.

Нам не только нравятся люди, схожие с нами. Вероятность того, что похожие на нас люди смогут успешно эксплуатировать наши симпатии, значительно выше в сравнении с «несхожими» людьми. Конкретнее, на 30% выше, как указывает эксперимент под руководством Тима Эмзвиллера (Tim Emswiller). Исследователи фиксировали количество раз, когда неподозревающие участники, студенты колледжа, одалживали монеты на таксофон в зависимости от стиля одежды просящего ассистента. Схожий стиль одежды «гарантировал» стабильность «монетарной» поддержки почти на треть раза выше.

Вывод – демонстрацию схожести продавца с покупателем можно смело классифицировать как одну из технологий продаж.

Не секрет, что нам всем нравится получать комплименты. Однако, не всем нам известно, что такие комплименты также несут в себе потенциальную опасность. Комплименты широко используются как психологическое оружие достижения собственных целей не зависимо от возраста, пола или профессиональной позиции. Дети используют их на родителях и родители на детях. Женщины на мужчинах и мужчины на женщинах. Подчиненные на начальниках и начальники на подчиненных. Дело в том, что комплименты разоружают нашу способность объективно анализировать происходящую ситуацию. Тем самым мы очень часто поддаемся на изощренные уловки льстецов. Как показывает научное исследование Наёми Грант (Naomi K. Grant), нам, жертвам, даже необязательна правдивость комплимента, чтобы стимулировать нашу уступчивость к навязываемым нам кондициям.

Вывод – комплимент, спаренный с улыбкой – это троянский конь, проникающий через любые оборонительные сооружения человеческого разума.

Заключение

Психологический рычаг симпатии кроется во множестве повседневных ситуаций. В бизнесе наиболее «популярные» приемы его применения заключаются в отождествлении объектов продаж с привычными потребителю визуальными или слуховыми сигналами. Используются проверенные (популярные) сугубо эстетические шаблоны для (само-)заполнения атрибутных пробелов коммерческого продукта. Не менее распространены методы ассоциации потребления такого продукта с существующими друзьями-выгодоприобретателями. Также форсируют продажи демонстрация схожести продавца с покупателем и «техническая» любезность торгового персонала.

Ваш бизнес столкнулся с негативной динамикой в спросе на вашу продукции? Вы не успеваете компенсировать этот спад своими маркетинговыми мероприятиями? Возможно мы сможем вам помочь! Наши бизнес идеи, разработанные с расчетом на малое предпринимательство, несут в себе реальный потенциал успеха для любой современной организации. Если вы не получите от них достаточного вдохновения, в любой момент вы можете заказать бесплатную концепцию развития исключительно для своего бизнеса, и возможно воплотить понравившуюся вам концепцию в своем бизнесе за минимальную цену, используя наши Планы или, вообще, первоначально бесплатно, инициировав взаимовыгодные партнерские отношения с нашей компанией.

Ознакомьтесь со всеми рычагами Чалдини!

6 психологических рычагов Чалдини
Ознакомьтесь подробнее..

6 мощных рычагов в психологии потребителя

В данной серии статей мы рассмотриваем 6 рычагов в психологии потребителя согласно профессору Роберту Чалдини. Это не только замотивирует нас, малых предпринимателей на поиск новых, нравственных подходов индивидуального и массового воздействия на потребительское поведение, но и поможет нам распознать свои собственные слабости как потребителя.
ВВЕРХ

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы