ЗАБЫЛИ СВОИ ДАННЫЕ?

Психологический рычаг непротиворечивости поведения согласно проф. Чалдини

Психологический рычаг непротиворечивости в маркетинге

-- автор, / Понедельник, 08 Сентябрь 2014 / Раздел: Развитие бизнеса
Психологический рычаг непротиворечивости поведения согласно проф. Чалдини

Любой человек подсознательно стремится к постоянству. Там он находит максимальный комфорт, убежище от трудной работы по адаптации к переменам. Возможно, что именно это стремление ответственно за усилия, которые мы прилагаем для поддержания своей предсказуемой консистенции, твердости своих намерений, что также несомненно связано с социальным давлением нашего окружения.

Как проявляется эффект принципа непротиворечивости

«Непротиворечивость – последнее убежище для лишенных воображения.» Оскар Уайльд (Oscar Wilde)

Вероятность того, что мы будем следовать в определенном направлении значительно увеличивается от таких повседневных действий как публичное выражение своего мнения (порой необдуманно) относительно того или иного предмета, события или процесса.

Даже, находясь в уединении, если мы запишем на бумаге свои мысли, наше подсознание воспользуется этим в качестве влиятельного фактора на нашу реакцию в будущем.

Следующее интересное подтверждение этого психологического рычага заключается в эффекте от вовлечения в определенную (обычно навязанную нам) деятельность. Это наиболее ярко проявляется в ситуациях, где нам первоначально предоставляется привлекательная, выгодная возможность, и затем, по прошествии некоторого времени, наличие той выгоды истекает. Однако, отвязаться от уже привычного не совсем просто.

Наш уровень постоянства, непротиворечивости ранее предпринятым намерениям, значительно возрастает, когда мы затрачиваем на это больше энергии или усилий. Затраченная энергия, при этом, может выражаться в финансовых издержках, а приложенные усилия – в уровне дискомфорта, на который мы соглашаемся в процессе. Очень часто предпринятое ранее направление в последствии теряет свою ценность для нас. Тем не менее мы продолжаем двигаться в нем именно по вине мощного психологического рычага, принципа стабильности/непротиворечивости.

Каким образом успешные предприниматели пользуются рычагом непротиворечивости

Профессор Чалдини в своей книге «Влияние: Психология убеждения» приводит один интересный практический пример о маркетинговых стратегиях, основанных на рычаге непротиворечивости, в частности, касательно рождественских подарков для детей. Перед началом и в течение сезона предпраздничных покупок продюсеры усилено рекламируют для детей новые, пользующиеся высоким спросов товары. Естественно, родители обещают своим детям оговоренные подарки на праздники. Однако, перед праздниками продюсеры специально занижают наличие этих товаров в розничных точках. В связи с этим родители, сталкивающиеся с отсутствием желаемого товара в магазинах, вынуждены покупать и дарить менее желанные альтернативы. Но, дело этим не заканчивается. Что вы думаете происходит сразу же после праздников? Магазинные полки становятся переполненными ранее дефицитным товаром. И родители, связанные по рукам и ногам обещанием своим детям, в конце концов вынуждены приобретать обещанный «сюрприз». Таким образом, данная стратегия позволяет продюсерам продавать в 2 раза больше своих товаров (сначала альтернативу и затем первый выбор).

Чем труднее поступить в ВУЗ (трудные экзамены, высокая стоимость), тем старательнее и более ответственно мы будем учиться после поступления. Почему? Потому что преодоление трудных входных барьеров (даже созданных искусственно) оказывает мощное давление на рычаг непротиворечивости (стабильности) в психологии человека. Но это касается не только образовательных заведений. Развлекательные заведения интегрируют подобную технологию для формирования своего ядра стабильных посетителей. Так, популярные ночные клубы знамениты своими очередями перед входом, хотя обычно имеют более чем достаточно места, чтобы вместить всех желающих. Бесспорно, преодоление трудных входных барьеров формирует в человеке приверженность.

Любой человек находит подтверждение своей стабильности и непротиворечивости не только в самооценке своих действий. Наиболее влиятельный показатель кроется в оценке окружающих, а именно, в оправдании их «надежд». С практическим применением этого можно столкнуться в тактике продаж под названием «Завершение на основе допущения» (от англ. «Assumptive Close»). Этот метод подразумевает создание (тонкой) ситуации, при которой общение с потенциальным клиентом с самого начала основывается на предположении того, что он уже согласился приобрести товар, и цель взаимодействия заключается в обсуждении мелких деталей. В процессе потенциальный клиент сразу же находит себя под (мощным) социальным давлением, при котором ему требуется оправдать возложенные на него надежды и ожидания. Никто не любит «падать в грязь лицом», особенно при обычно физически-привлекательных продавцах противоположного пола.

В 1985 году, в связи с потерей доли рынка в пользу Pepsi-Cola, корпорация Coca-Cola заменила классическую формулу своего напитка-флагмана на новую, более сладкую консистенцию. Но, сразу же после этого значительное число потребителей восстало под предводительством Гея Маллинса (Gay Mullins). Бунтовщики требовали возвращения классической формулы. Однако, что удивительно, так это то, что сам Гей Маллинс предпочел новую более сладкую формулу напитка при «вкусовом тесте закрытыми глазами». В связи с этим, важный урок для предпринимателя – потребителям не всегда нравиться то, что более приятнее. Но им всегда будет нравиться то, к чему они привыкли.

Заключение

Одним из шести психологических рычагов Чалдини, оказывающих позитивное влияние на уровень продаж, является принцип непротиворечивости или стабильности намерений человека. Что отличает успешных предпринимателей, так это творческий подход к его применению. Наиболее интересные результаты достигаются:

  • Когда потребитель заинтересован преодолеть входные барьеры в коммерческой сделке;
  • При создании ситуации, где на подсознание потенциального клиента возлагаются «надежды» и ожидания осуществления покупки;
  • Когда предприниматель концентрируется на монетизации более привычных потребительских впечатлений, нежели чем новых (и даже) более приятных.

Важно отметить, эффект от принципа непротиворечивости усиливается с возрастом потребителя.

Ваш бизнес столкнулся с негативной динамикой в спросе на вашу продукции? Вы не успеваете компенсировать этот спад своими маркетинговыми мероприятиями? Возможно мы сможем вам помочь! Наши бизнес идеи, разработанные с расчетом на малое предпринимательство, несут в себе реальный потенциал успеха для любой современной организации. Если вы не получите от них достаточного вдохновения, в любой момент вы можете заказать бесплатную концепцию развития исключительно для своего бизнеса, и возможно воплотить понравившуюся вам концепцию в своем бизнесе за минимальную цену, используя наши Планы или, вообще, первоначально бесплатно, инициировав взаимовыгодные партнерские отношения с нашей компанией.

Ознакомьтесь со всеми рычагами Чалдини!

6 психологических рычагов Чалдини
Ознакомьтесь подробнее..

6 мощных рычагов в психологии потребителя

В данной серии статей мы рассмотриваем 6 рычагов в психологии потребителя согласно профессору Роберту Чалдини. Это не только замотивирует нас, малых предпринимателей на поиск новых, нравственных подходов индивидуального и массового воздействия на потребительское поведение, но и поможет нам распознать свои собственные слабости как потребителя.
ВВЕРХ

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы