ЗАБЫЛИ СВОИ ДАННЫЕ?

Психологический рычаг авторитетности согласно проф. Чалдини

Психологический рычаг авторитетности в маркетинге

-- автор, / Вторник, 30 Сентябрь 2014 / Раздел: Развитие бизнеса
Психологический рычаг авторитетности согласно проф. Чалдини

Следовать рекомендации эксперта или приказу лидера всегда легче и безопаснее, чем предпринимать что-либо самому. В связи с этим, подавляющее большинство людей прислушиваются к признанным авторитетам. Это настолько укоренившаяся практика, что обычно мы даже не задумываемся о ее корректности. Часто, простая видимость авторитетности, как например, в форме академического звания, должностной позиции, или даже стиля одежды, уже является достаточным для нас сигналом, чтобы определить какое поведение по отношению к рассматриваемому человеку следует инициировать.

Практическое проявление психологического рычага авторитетности

«Не мудрость, а Авторитет устанавливает закон.» Томас Гоббс

Наверное наиболее яркое научное удостоверение наличия рычага авторитетности в истории всех психологических исследований приводится в эксперименте знаменитого психолога-социолога Стенли Милгрэма (Stanley Milgram). Почти все участники этого эксперимента были «ведомы» указаниями ситуационно обозначенного авторитета. При чем те указания шли категорически против желаний участников. В целях подтверждения полученных результатов, данный эксперимент повторялся несколько раз в разных обстановках. Однако, почти идентичные результаты были получены в ситуациях, где видимость авторитетности сопровождалась абсурдными индикаторами, такими как одежда, техническое оснащение, академический титул или место проведения. Многие обвиняли Милгрэма в неэтическом давлении на участников, «вынужденных» следовать повелениям «авторитета» против их воли. Но факт остается фактом: большинство из нас подвержены манипуляции психологическим рычагом авторитетности.

Интересно отметить, что такое виртуальное понятие как статус человека, например, выраженное в его академической степени или должностной позиции, искажает наше восприятие физических атрибутов того индивида. А если конкретно – чем выше статус, тем (ошибочно) выше мы воспринимаем физический рост его носителя. Такое наблюдение было зарегистрировано в эксперименте Рампа и Делина (Rump, E. E.; Delin, P. S.). Разница оценок физического роста ассистента, официально представленного в роли выпускника, лектора или профессора наблюдалась у каждого 241 участника эксперимента. При этом титул профессора обуславливал «наивысшую» оценку роста.

Обратный эффект физического роста также присутствует в человеческой психике. Об этом утверждают ученые Сталп, Буунк, Верналст и Поллет (Gert Stulp, Abraham P. Buunk, Simon Verhulst, Thomas V. Pollet) в своем статистическом исследовании связи атрибута роста кандидатов с результатами президентских выборов в США. Используя наиболее точные статистические данные и ситуационный анализ, результаты проведенного исследования не противоречат мифу о том, что чтобы стать президентом США, нужно быть выше ростом по отношению к альтернативному претенденту.

Связь физических атрибутов на восприятие авторитетности наблюдается не только в росте. Маркетологи давно и успешно используют технологию ассоциации популярных знаменитостей в спорте или в шоу-бизнесе со своими коммерческими продуктами. Как утверждают исследователи Эрдоган, Бэйкер и Тагг (B Zafer Erdogan, Michael J Baker, Stephen Tagg) в своей научной статье «Выбор знаменитых представителей» («Selecting celebrity endorsers»), знаменитости не только привлекают потребительское внимание и интерес. Они также автоматически располагают потребительским доверием, экспертизой, вдохновением и смыслом, преимущественным бенефициаром чего обычно является рекомендуемый продукт.

И, опять-таки, обратный эффект очевиден в ситуациях когда владение определенным продуктом психологически ассоциируется с воспринимаемым со стороны статусом. Так, в эксперименте Дуба и Гросса (Anthony N. Doob, Alan E. Gross) исследовались отношение и реакция неподозревающих участников — авто водителей, получивших дискомфорт от действий ассистента-водителя на перекрестке. Ассистент искусственно задерживал движение на 15 секунд. Разыгрывалось две ситуации. В одной ассистент управлял дорогой и современной маркой автомобиля. В другой – старым и дешевым автомобилем. Исследователи зафиксировали в два раза больше проявления негативной реакции и неуважительного отношения к водителю старого автомобиля, чем к водителю дорогого автомобиля. Из чего следует, что даже владение определенным продуктом уже формирует необязательно заслуженный авторитет, оказывающий заметное влияние на поведение окружающих.

Заключение

«Касательно сапогов я подчиняюсь авторитету сапожника.» анархист М.А. Бакунин

Психологический рычаг авторитетности работает независимо от того, насколько реален воспринятый авторитет. В большинстве случаев достаточна лишь его видимость, реализуемая посредством физической внешности, предметного владения или же профессионального титула. Присутствие авторитета настолько мощно, что оно влияет не только на формирование более доверительного отношения окружающих. Даже субъективное восприятие физических атрибутов индивида представляется ошибочным (в сторону преувеличения). Коммерческие продукты также получают преимущественное отношение потребителей, если владение ими формирует авторитет или же они рекомендуются авторитетными источниками.

Ваш бизнес столкнулся с негативной динамикой в спросе на вашу продукции? Вы не успеваете компенсировать этот спад своими маркетинговыми мероприятиями? Возможно мы сможем вам помочь! Наши бизнес идеи, разработанные с расчетом на малое предпринимательство, несут в себе реальный потенциал успеха для любой современной организации. Если вы не получите от них достаточного вдохновения, в любой момент вы можете заказать бесплатную концепцию развития исключительно для своего бизнеса, и возможно воплотить понравившуюся вам концепцию в своем бизнесе за минимальную цену, используя наши Планы или, вообще, первоначально бесплатно, инициировав взаимовыгодные партнерские отношения с нашей компанией.

Ознакомьтесь со всеми рычагами Чалдини!

6 психологических рычагов Чалдини
Ознакомьтесь подробнее..

6 мощных рычагов в психологии потребителя

В данной серии статей мы рассмотриваем 6 рычагов в психологии потребителя согласно профессору Роберту Чалдини. Это не только замотивирует нас, малых предпринимателей на поиск новых, нравственных подходов индивидуального и массового воздействия на потребительское поведение, но и поможет нам распознать свои собственные слабости как потребителя.
ВВЕРХ

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы