Нахождение и привлечение новых клиентов — Оборот 5

Задача по созданию и развитию клиентуры, что необходимо для жизнеобеспечения и роста бизнеса, лежит исключительно на плечах предпринимателя. Ситуация, когда клиент сам находит ваш бизнес, к сожалению, не имеет достаточной актуальности, допускающей благоразумно рассчитывать на нее. В связи с этим, предпринимателю необходимо регулярно осуществлять мероприятия по поиску и привлечению новых клиентов.

Почему полезно доскональное знание своего типичного клиента

Успешный предприниматель высоко ценит и персонально знает своих постоянных клиентов «в лицо». Он знает чем они увлекаются и чего они сторонятся, перед чем они не смогут устоять и к чему они равнодушны, как они проводят свое время и когда с ними лучше всего связаться, когда они расположены к осуществлению покупок и какую сумму они готовы потратить. На основании такого знания, или используя подобный опыт других организаций, успешный предприниматель может также распознать и своих потенциальных клиентов. Систематизация такого опыта крайне полезна и позволяет достичь ясного представления о том, как максимально удовлетворять потребности своих клиентов, «экономично» превышать их ожидания и доходно пользоваться их полным энтузиазма рекомендациями о вашей компании. К тому же, необязательно быть ведущим экспертом-психологом для того, чтобы успешно классифицировать и детально охарактеризовать своих типичных клиентов. Достаточно быть внимательным наблюдателем.

Какие способы нахождения потенциального клиента доступны и по карману малому предпринимателю?

Достаточно большое число потребителей, активных в каком-либо отраслевом сегменте, имеет поведенческие признаки, которые возможно идентифицировать. Из этого возможно определить (либо методом дедукции, либо воспользовавшись специальными сервисами) наиболее посещаемые места, частые «маршруты» и эффектное время для налаживания контакта с потенциальными клиентами. В то время как метод дедукции полезен в ситуациях, когда вы имели возможность наблюдать и анализировать поведение хорошо знакомых вам постоянных клиентов, специальные сервисы, такие как Google Adwords, уже проделали значительную работу по идентификации и каталогизации поведенческих привычек множества потребителей и имеют огромный объем ценной информации о ваших вероятных клиентах, основываясь на их географическом положении и передвижениях, на их интересах и привычках, их друзьях и знакомых, их прошлых покупках, отзывах, информационных запросах, участиях в профессиональных или социальных дискуссиях, применяя открытые и даже секретные идентификационные алгоритмы. Эффективность первоначального и последующих контактов с идентифицированным вероятным клиентом, в свою очередь, проявляется в том, насколько заметно, интересно и потенциально выгодно для потребителя будет выглядеть ваше объявление, реклама или приглашение. Не смотря на огромную работу, которую вы осуществили в целях идентификации и нахождения потенциальных клиентов для своего бизнеса, вам предоставляется всего лишь несколько секунд, чтобы убедить человека, что вы заслуживаете его более чем минимального внимания.

Какие способы привлечения новых и удержания старых клиентов доступны и по карману малому предпринимателю?

Наиболее эффективным способом привлечения новых клиентов является наличие тех же свойств компании, которые также удерживают ее старых клиентов. Высокий уровень удовлетворения ваших клиентов, выраженный либо в их отзывах, либо в прямых рекомендациях, не оставляет новым клиентам места для сомнения в целостности и достоверности утверждений о существующих преимуществах вашей компании.

Помимо удовлетворенности, раскрываемой в отзывах или путем прямых рекомендаций, существуют и другие эффективные способы привлечения потребительского интереса. Они включают, например, создание особо выгодных предложений (возможно даже первоначально в ущерб компании), приглашающих ознакомиться со всеми достоинствами предлагаемого продукта/услуги. Данная стратегия позволяет любому заинтересованному провести сравнительный анализ с текущими предложениями конкурентов. Также при помощи этого метода, вы можете увязать дополнительную ценность в предлагаемом продукте или услуге, и конечно же, использовать различные комбинации таких возможностей.

Мероприятиям по удержанию старых клиентов обычно присваивают больший приоритет, так как они приносят большую отдачу и являются более экономичными. Наблюдения по этому вопросу показывают, что приобретение нового клиента обычно обходится компании в несколько раз дороже, чем удержание старого. Помимо поддержки высокого уровня удовлетворения своих существующих клиентов, предприниматель может дополнительно осуществить, например, внедрение систем накопительных скидок, преференциального или внеочередного обслуживания, комиссионных вознаграждений за приглашение своих друзей и знакомых приобрести продукты/услуги компании и других материальных и нематериальных льгот и преимуществ.

Таким образом, в современном мире бизнеса предприниматель охотится за клиентами, а не наоборот. Каждый успешный предприниматель хорошо знает своих клиентов, и тем самым, может экстраполировать (применить) их поведенческие признаки в процессе своего самостоятельного поиска новых клиентов. Также целесообразно использовать специализированные поисковые сервисы третьих лиц. После идентификации и нахождения новых потенциальных клиентов предприниматель может привлечь их различными способами, первоначально предложив им особо выгодные условия, стимулирующие более глубокое ознакомление и сравнительную оценку продуктов или услуг его компании. Удержание клиентов, будучи наиболее экономически выгодной практикой, осуществляется с использованием как материальных, так и нематериальных льгот.