ЗАБЫЛИ СВОИ ДАННЫЕ?

Маркетинговые исследования, полезные для малого предпринимателя

7 шокирующих маркетинговых исследований в психологию потребителя

-- автор, / Вторник, 26 Август 2014 / Раздел: Развитие бизнеса
Маркетинговые исследования, полезные для малого предпринимателя

«Неисследованную жизнь не стоит жить»
Сократ

Маркетинговые исследования, предпринятые крупнейшими исследовательскими организациями с почти без лимитными бюджетами – как манна с неба для малого предпринимателя. На сегодняшний день, малый бизнес имеет все необходимые академические ресурсы, чтобы извлечь для себя самые ценные уроки крупнейших корпораций мира. В целях расширения диапазона творческого подхода к развитию своего бизнеса, предпринимателю будет интересно рассмотреть маркетинговые исследования с наиболее неожиданными результатами..

1  Доля незапланированных покупок

Мы осуществляем более чем две трети всех своих покупок, заранее не осознавая в них нужду.

На такую мысль наводит исследование международной маркетинговой организации POPAI, детально описанное в одном из своих официальных учебников «Сила рекламы на торговых точках» . Маркетологи организации провели наблюдение за поведением покупателей в торговых точках различных стран и выявили потрясающую детальную статистику.

77% всех покупок средств ухода за волосами не планировалось заранее и решение о такой покупке было осуществлено непосредственно в магазине. Аналогичный характер был зафиксирован с 89% покупок журналов, 79% покупок автомобильных масел и присадок, 68% покупок табачных изделий, 58% покупок кофе, 72% покупок средств лечения от простуды, 60% покупок косметики, 77% покупок миксеров.

В среднем в США 70% всех покупок заранее не планировалось. В Великобритании этот показатель достигает 76%, в Голландии — 80%, а в Бразилии – 88%!

2  Негативная молва от неудовлетворенных клиентов в два раза мощнее, чем позитивная молва

Негативный опыт, полученный от взаимодействия с продавцом, передается большему количеству людей, а точнее в два раза большему, чем какой-либо позитивный опыт.

Так утверждает Имануэл Розен (E. Rozen), автор книги «Анатомия повышенного внимания» («The Anatomy of Buzz»). Дело в том, что обычно все негативные взаимодействия эмоционально заряжены. Этим самым возмущение и передается с особо убедительной силой.

Исследование под руководством Сюзан Кивени (S.M. Keaveney) констатирует нам тот факт, что большинство клиентов компаний, которые уходят к их конкурентам, уходят не из-за того, что те конкуренты лучше, а из-за проблем, которые компании не могут, не желают, или не готовы оперативно устранить.

Исходя из научной статьи Тора Андриссена (T. W. Andreassen), после того, как жалобы неудовлетворенных клиентов были решены, эти клиенты стали более удовлетворены своей покупкой, чем первоначально довольные клиенты. Неудивительно, что наиболее ярые адвокаты какой-либо организации выстраиваются из рядов ранее недовольных клиентов.

3  Меньше выбора – больше продаж…и еще в несколько раз

Если вы еще не знакомы с маркетинговым экспериментом Щины Йенгар (Sheena S. Iyengar) и Марка Леппера (Mark R. Lepper), то вы будете удивлены полученными результатами.

Исследователи арендовали небольшой киоск в супермаркете и в один день предлагали 24 сорта варенья. 60% всех посетителей супермаркета останавливались у прилавка и интересовались предложенными сортами. Затем, в другой день, экспериментаторы предложили только 6 сортов варенья, и только 40% посетителей заинтересовались таким более скромным предложением. Что удивительно, так это то, что из тех 60% посетителей, которые были привлечены 24 сортами, только 3% купили варенье. А из тех 40% посетителей, которым было предложено только 6 сортов, целых 30% из них купили продукт, — это почти в 8 раз больше, чем количество продаж, осуществленных при выборе, в 4 раза разнообразнее!

Однако, как указывается в авторитетной статье исследователей-маркетологов Кана и Уансинка (B. E. Kahn, B. Wansink), чем больше ассортимент, тем больше само потребление. Суть эксперимента заключалась в наблюдении за уровнем потребления разноцветных конфет M&M’s при увеличении ассортимента с 7 до 10 цветов.

4  Молва стимулирует две трети всех решений о покупке

Научно исследовательская компания Ропер Старч (Roper Starch Worldwide, Inc.) на протяжении своего 20-летнего исследования пришла к выводу, что 10% людей управляют потребительским поведением оставшихся 90%. Стоит отметить, что такая статистика была зафиксирована в стране с индивидуалисткой культурой (США). Применительно к нашей, коллективисткой культуре данная концепция явно будет иметь гораздо большую драматизацию.

Согласно вышеупомянутому исследованию, молва, исходящая от «влиятельных» клиентов, в 83% случаев явилась решающим фактором выбора ресторана, в 71% случаев – выбора лекарства, в 63% случаев – выбора гостиницы, в 61% случаев – выбора в просмотре кинофильма, в 60% случаев – выбора лучшего бренда товара, в 58% случаев – выбора автомобиля, в 50% случаев – выбора одежды, в 40% случаев – выбора компьютера.

5  Вы думаете, что умеете экономить?

С той суммой, что мы «с трудом» сэкономили на покупках дешевых товаров, мы «легко» готовы проститься при покупке дорогих товаров.

Исследование ученых Гриуола (D. Grewal) и Марморстина (H. Marmorstein) раскрыло абсурдное потребительское поведение, исходящее из стремления экономить денежные средства. Психологи и маркетологи давно знали, что покупатели крайне не любят заниматься пред-покупочным исследованием с целью выявления большей выгоды для себя, и стараются избегать этого, используя различные, даже нелепые оправдания. Однако, когда покупатели каким-либо образом уверено чувствуют, что смогут сэкономить 50 долларов при покупке товара стоимостью в 200 долларов, они стабильно предпринимают то неприятное исследовательское занятие. Но, когда речь идет о товаре в 5.000 долларов, стабильность такого занятия, мягко говоря, дестабилизируется, при чем, независимо от частоты осуществления той или иной покупки. Ученые утверждают, что объяснение эксперимента поддерживается психофизическим законом Вебера, где интенсивность ощущения пропорциональна логарифму интенсивности раздражителя. То есть, чтобы иметь тот же стимулирующий эффект, экономия на втором товаре должна составлять не менее 540 долларов.

Интересный факт: В Америке на телевизионном канале QVC, который осуществляет демонстрацию и одновременную продажу по телефону различных товаров 24 часа в сутки, транслировался следующий эпизод («Extreme Shopping»). В начале передачи телеведущие предлагали боксерский халат Мохаммеда Али за 12 тысяч долларов. Затем продавался дом, которым ранее владела знаменитая киноактриса Джейн Мансфилд (Jane Mansfield), за 3 ½ миллиона. Далее ведущие программы «толкали» автомобиль Фольксваген «Жук», разрисованный не менее знаменитым художником-иллюстратором-современником Питером Максом (Peter Max), за 100 тысяч. В заключении передачи всего лишь за 200 долларов предлагались распечатки иллюстрации Питера Макса с его автографом. А теперь догадайтесь, какой товар пользовался наибольшим спросом? …Вы правы – распечатки! Как вы думаете, возможно ли, что цель и акцент всего эпизода QVC «Extreme Shopping» заключалась лишь в обеспечении максимального уровня продаж распечаток себестоимостью в несколько центов?

6  Эксперимент о вкусовом тесте ванильного пудинга темно-коричневого цвета

Результаты исследования под руководством профессора Гейл Том (Gail Tom), опубликованные в Журнале Потребительского Маркетинга (Journal of Consumer Marketing), реально шокируют «непосвященных». Студентам предлагали идентифицировать вкусовые качества пудинга темно-коричневого цвета. 100% (сто процентов!) всех участников указали на шоколадный вкус. Однако, что самое абсурдное, студенты пробовали ванильный пудинг, всего лишь окрашенный в темно-коричневый цвет.

Трудно представить, но наши ранее сформированные восприятия и связанные с ними потребительские «ожидания» блокируют и замещают наши мозговые сигналы вкусовых рецепторов.

7  Наши эмоции блокируют наш интеллект?

Когда мы боимся что-то потерять, мы больше стимулированы к действию, нежели чем когда желаем что-либо приобрести.

Такое утверждение исходит из научного исследования маркетологов Ирвина Левина (Irwin P. Levin), Сандры Шнайдер (Sandra L. Schneider) и Гари Гаефа (Gary J. Gaeth). В то время как все покупки можно разделить на мотивированные позитивными аспектами быта (в целях роста) и негативными аспектами быта (в целях предотвращения неприятностей или сохранения статуса кво), страх потери преобладает над стремлением к приобретению. Ученые объясняют это типичной потребительской натурой, преимущественно избегающей каких-либо рисков.

Когда мы пребываем в печали, мы готовы платить больше.

В эксперименте под руководством Дженифер Лернер (Jennifer Lerner) рассматривался вопрос воздействия эмоций (в частности, печали) на потребительское поведение. Результатом исследования явился тот факт, что покупатели, поникшие духом, готовы были платить на 30% больше за определенный продукт в сравнении с нейтральными покупателями. Однако, продавцы, не спешите расстраивать своих клиентов!

Печаль заразительна. Это было доказано экспериментом над 690 тысячами неподозревающих участников Фэйсбука. Исследователи искусственно манипулировали показ опечаливающих постов в социальной сети Фэйсбук и фиксировали настроение и реакцию читателей таких преимущественно «печальных» сообщений.

В связи с этим, продавцу следует обратить внимание на вторую часть исследования Лернер, информирующего нас о том, что опечаленные продавцы готовы были продать свой товар на 33% дешевле, чем эмоционально сбалансированные продавцы.

Заключение

Таким образом, предприниматель имеет возможность ориентировать свой малый бизнес на четко направленный, научно-обоснованный путь успешного развития. Он знает

  1. Что может осуществить больше продаж при грамотно сконструированных рекламных стендах.
  2. И рассматривает жалобы клиентов как благоприятный случай трансформировать их во взаимно прибыльное русло.
  3. Как уверено управлять своим ассортиментом с целью повышения уровня продаж.
  4. Что необходимо пристально изучать своих клиентов с целью нахождения и привлечения на свою сторону того (одного из десяти) человека, источника влияния на остальные 9.
  5. Зачем необходимо иметь хотя бы один непропорционально дорогой продукт в своем ассортименте для более благоприятного позиционирования своего основного товара.
  6. Почему важно эмоционально раскрыть полезность своего продукта для его улучшенного восприятия посетителями магазина.
  7. Что, по возможности, имеет смысл позиционировать свой товар в качестве средства для предотвращения негативных аспектов быта, нежели чем для получения дополнительных благ.
Ваш бизнес столкнулся с негативной динамикой в спросе на вашу продукции? Вы не успеваете компенсировать этот спад своими маркетинговыми мероприятиями? Возможно мы сможем вам помочь! Наши бизнес идеи, разработанные с расчетом на малое предпринимательство, несут в себе реальный потенциал успеха для любой современной организации. Если вы не получите от них достаточного вдохновения, в любой момент вы можете заказать бесплатную концепцию развития исключительно для своего бизнеса, и возможно воплотить понравившуюся вам концепцию в своем бизнесе за минимальную цену, используя наши Планы или, вообще, первоначально бесплатно, инициировав взаимовыгодные партнерские отношения с нашей компанией.
Ключевые слова:

Возможно вам также будет интересно..

Как раскрутить свой бизнес
Узнайте как..

Как раскрутить бизнес в 6 оборотов

Любой заинтересованный предприниматель может успешно раскрутить свой малый бизнес в 6 оборотов. Эта серия статей расскажет вам как это делают с минимальными ресурсами и максимальным эффектом.
ВВЕРХ

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы

Страницы

Статьи по разделам

Магазин услуг

Бизнес идеи

Архивы

Авторы